کارگاه تخصصی قدرت مذاکره در دانشگاه جنگ دوره پیشرفته دافوس

دکتر مازیارمیر مشاور و مدرس بین المللی مذاکره

#مجله_مذاکره_و_زبان_بدن

آذر۱۴۰۱

به گزارش پایگاه خبری عرفان نیوز : مطلب فوق بخشی از کارگاه تخصصی قدرت مذاکره در دانشگاه جنگ دوره پیشرفته دافوس که در تاریخ نهم آذر ماه سال یکهزار وچهارصد و یک برگزار گردید می باشد:

در این درس، چند توصیه برای مذاکره فوق حرفه ای را با هم مورد ارزیابی همه جانبه قرار خواهیم داد بخش‌های مختلفی از

درس مذاکره به قلم مازیار میر تا کنون منتشر گردیداست که می توانید بصورت جداگانه و انفرادی هر کدام رامطالعه

فرمائید. در این مقاله نگاهی کوتاه خواهیم داشت .

پس از پایان مذاکره

اول

همه چیز را در آرامش و با دقت و با تامل و با ذکر تک تک جزئیات بنویسید

دوم

روی کلیه موارد با منتفعان و معتمدان بحث و تبادل نظر گردد

سوم

برای جلسه آینده طراحی سوالات و پاسخ به سوالات احتمالی طرف مقابل مذاکره کننده

چهارم

تدوین تمامی موارد بالا بصورت کامل و بصورت کاملا مکتوب

پنجم

برنامه ریزی و هدف گذاری و زمانبندی برای جلسه آتی

ششم

طراحی و برنامه ریزی دقیق برای جلسه بعدی و…

مذاکره در یک تعریف تئوریک به فرآیندی گفت و گو محور اطلاق می شود که روی یک موضوع مشخص و در یک محدوده کاملا مشخص مشابه یک چند ضلعی یا یک چند یعدی است که به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می پذیرد، به شرط آنکه بتواند رضایت طرفین را برآورده سازد. اگر این تعریف را کنار بگذاریم مذاکره همان فرآیند برگزاری جلسات گفت و گویی است که فرد آغاز کننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف های اقتصادی خود انجام می دهد تا بتواند به نتیجه مطلوب برسد.مازیارمیرمشاورکسب و کار طی دو دهه اموز و ماوره و همراهی با پروفسور مسعود حیدری پدر علم مذاکره ایران و خاورمیانه در این سلسله مقالات مارا بسوی موفقیت رهنمون خواهد کرد…

مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد:
حداقل دو طرف یا بیشتر درگیرند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
بین خواسته ها و نیازهای دو یا چند طرف تعارض و چالش های محدود یا گسترده ای وجود دارد.
طرفهای درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر پای میز مذاکره می‌ روند.
کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌سعی کرده اند اماده شوند
معرفی چند مقاله کاربردی دیگر

اقدامات پیش ازمذاکره

اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید هاروارد

مذاکره کننده حرفه ای چه ویژگی دارد قسمت اول

نمونه چک لیست مذاکره

مذاکره با آمریکا یا مذاکرات سخت

مذاکره هنر دست پیدا کردن به محیط توافق

ویژگیهای یک مذاکره کننده حرفه ای

کتاب اصول مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین

اصول و فنون مذاکره ….

ذکر چند نکته را بسیار واجب می دانم جناب دکتر میر همیشه قبل از شروع هر کلاسی چند نکته راهبردی و

استراتژیک را درمذاکره عنوان می نمایند .

مذاکره با راهبرد دفاع در عمق راهبردی استراتژیک

اول

اعتمادد را هی است بسوی تباهی در مذاکره اعتماد نکنید البته به شرطها و شروطها

دوم

هیچ چیز هیچ کس هیچ رفتار و گفتار و کردار و حتی پنداری شاید آنگونه که به نظر می اید یا بیان می شود نباشد پس بسیار احتیاط کنید و دست به عصا باشید

سوم

در مذاکره هرگز هیچ خط مستقیمی برای موفقیت وجود ندارد پس در مذاکره قوانین الزاما مطللق نیستند

چهارم

مطالبی که ما به شما ارائه می کنیم ۵۰ درصد قابل اتکا است و مابقی به ارزیابی شما از خودتان و طرف مقابل و نوعج لسه مذاکره بستگی دارد

پنجم

اصول و فنون مذاکره پیش از علم بودن یک نوع هنر است پس هنر خود را توسعه و بهبود ببخشید و یک هنرمند باشید

ششم

به قول استاد بزرگوار و تکرار نشدنیم مرحوم پروفسور مسعود حیدری یادتان باشد هر چیزی قابل مذاکره و گفتگو است

در این مقاله کوتاه شما با تکنیکهای حرفه ای اقدامات پس از پایان یک مذاکره حرفه ای آشنا خواهید شد.انتظار می رود

پس از مطالعه این مقاله با قدرت و حرفه ای و با مدیریت زمان مذاکره را شروع فرمائید. بعنوان یک مدرس مذاکره و

رفتارشناس تجربی باید قبل از هر سخن دیگری به معنی مذاکره بپردازیم.
به عنوان یک مدرس اصول و فنون مذاکره به شدت معتقدم که بهترین کاری که هر مدرس و استادی قبل از پانهادن به کلاس درس باید انجام دهد طرح درس برای موضوع مورد تدریس است به شدت توصیه می کنم به همه علاقمندان که در این خصوص تجربه کسب نموده تمرین کنند و مهارتهای خود را افزایش دهند.

باید اذعان کنم مهمترین عامل موفقیت هر فردی در جوامع بشری امروزی اشراف به اصول و فنون مذاکره و ارتباطات موثر است . آری دانستن و تجربه و حتی تبلیغات گسترده امروز حرف اول را می زند اما در واقع هرگز چنین نبوده و نیست ادم ابلبشر در اولین مذاکره انسانی شکست خورد و امروز ه شاید ما تاوان سنگین و سخت همین ندانستن را باز پس می دهیم.

اری تاوانی که نه این بار در روی بهشت که انرا روی زمین باز پس می دهیم موفقیت استیو جابز و مارک زاکر برگ و ادیسون و فورد و یا…. همه و همه در گرو اشراف به اصول و فنون مذاکرات حرفه ای و قدرت مذاکراتی انها بوده و خواهد بود.. .

به عنوان یک مدرس اصول و فنون مذاکره بهترین کاری که هر مدرس و استادی قبل از پانهادن به کلاس درس باید انجام دهد طرح درس برای موضوع مورد اری تاوانی که نه این بار در روی بهشت که انرا روی زمین باز پس می دهیم موفقیت استیو جابز و مارک زاکر برگ و ادیسون و فورد و یا…. همه و همه در گرو اشراف به اصول و فنون مذاکرات حرفه ای و قدرت مذاکراتی انها بوده است .

دفاع در عمق مذاکره با رویکرد کاملا انعطاف‌پذیر یا و یا کشسان می باشد یک استراتژی دفاعی و نظامی است که به جای ممانعت از پیشروی مهاجم، سعی در به تأخیر انداختن آن و در نهایت وقت خریدن و تحمیل تلفات بیشتر با تسلیم کردن فضا به دشمن دارد.

دفاع در عمق بجای سعی در شکست مهاجم با ساخت یک خط دفاعی بسیار قدرتمند، بیشتر بر کش دادن تهاجم و جنگجو یا به عبارت ساده تر با جنگ فرسایشی و طولانی‌تر کردن مدت جنگ به پیروزی رسیدن را در دستور کار خود قرار می دهد

عملیات یا تسلیم زمین به آن‌ها برای پخش کردن آن در فضایی بسیار گسترده‌تر جهت کاهش دادن سرعت اولیه دشمن تکیه دارد. مدافع همچنین می‌تواند اراضی با ظرفیت تدافعی کمترخود را به دشمن تسلیم نماید تا توان تدارکات دشمن را تحت فشار قرار داده یا نیروی مهاجم دارای برتری عددی را در قلمرو وسیع تری پراکنده‌سازد. هنگامی که مهاجم تحرک خود را ز دست داد یا وادار به پراکنده کردن نیروهایش برای پاک‌سازی ناحیهٔ گسترده‌ای شد، آن گاه ضدحملات مدافعان علیه نقاط ضعف دشمن با هدف فرسودن توان وی یا راندن او بهم واضع سابقش انجام می‌گیرد. شاید جنگ اوکراین به نوعی به چنین جنگی تبدیل شده است. مذاکره کننده با این روش می تواند مذاکره را ادامه دار و فرسایشی نموده و با گسترش و شرطی کردن هر موضوعی به موضوعات جک دید و دادن امتیازات گسترده این مدل را بصورت اسرار آمیزی در دستور کار خود قرار دهد

راهبردهای برای پسا آینده

این موارد تاکتیکی و نظامی دقیقا می تواند روی میز مذاکره هم کاربرد داشته و معادل سازی شود.

راهبرد سنتی تدافعی تمامی منابع نظامی خود را در یک خط مقدم متمرکز می‌کند؛ اگر دشمن در این خط مقدم شکاف ایجاد کند، این راهبرد می‌تواند خطر دور زده شدنِ مدافعانِ باقی مانده و محاصره آنان را هر لحظه تداعی نماید و خطوط تدارکات، ارتباطات و فرماندهی را آسیب‌پذیر نماید.

نمونه تمام عیار این مطلب جنگ احد در صدر اسلام است.

دفاع در عمق مستلزم این است که مدافع منابع خود شامل استحکامات، تأسیسات صحرایی و واحدهای نظامی را به خوبی در خط مقدم و همچنین پشت آن توزیع کند. با این حال که ممکن است مهاجمان رخنه به خط مقدمِ کم حفاظت شده را کاری آسان بیابند اما با پیشروی هر چه بیشتر، با مقاومت سخت تری روبرو خواهند شد. هر چه مهاجم در عمق خطوط دفاعی پیش می‌رود، جناحین آن آسیب‌پذیر می‌شود و باید پیشروی را متوقف سازد چرا که خطر محاصره و قیچی شدن آن‌ها را تهدید می‌کند.

استراتژی دفاع در عمق به شکل ویژه‌ای در برابر مهاجمانی که قادر به متمرکز کردن نیروهایشان و حمله به مواضعی معدود می‌باشند، مناسب و مؤثر است.

مدافعانی که قادر به عقب‌نشینی متوالی به یک مجموعه ای مواضع از پیش آماده شده می‌باشند، می‌توانند خسارت سنگینی به دشمنِ در حالِ پیشرویِ خود بزنند و در حالی که از خطر در محاصره قرار گرفتن اجتناب کنند. به تأخیر انداختن پیشروی دشمن، مزیت غافلگیری را از دشمن سلب کرده و به واحدهای نظامی مدافع برای جایگیری و آماده‌سازی ضدحمله زمان کافی می‌دهد.

یک راهبرد دفاع در عمقِ مناسب نیروها را در مواضعی با پشتیبانی متقابل و نقش‌هایی مناسب برای هرکدام آرایش می‌دهد. برای مثال نیروهای فاقد آموزش کافی ممکن است

در مواضع تدافعی ایستا در خط مقدم جبهه قرار گیرند در حالی که نیرهایی آموزش دیده و مجهزتر ذخیره‌های متحرکی تشکیل دهند. لایه‌های گوناگون دفاعی می‌توانند در برابر اهداف مختلف، از فناوری‌های مختلفی استفاده کنند؛ برای مثال استحکامات دندان اژدها می‌توانند برای تانک‌ها دردسر ایجاد کنند در حالی که به آسانی توسط پیاده‌نظام دور زده می‌شوند؛

درحالیکه سیم خاردار اثری کاملاً معکوس دارد. دفاع در عمق ممکن است به مدافع اجازه دهد از مزایای تدافعی عوارض جغرافیایی حداکثر بهره را ببرد.

از معایب دفاع در عمق این است که ممکن است برای یک مدافع، تسلیم نمودن زمین به دشمن کاری غیرقابل قبول باشد. چرا که امکان دارد برخی از منابع حیاتی اقتصادی یا نظامی در نزدیکی خط مقدم جبهه قرار داشته باشد یا اینکه تسلیم زمین به دشمن به علل سیاسی یا فرهنگی کاری غیرقابل پذیرش است. افزون بر این عقب‌نشینی پیوسته که از ضروریات دفاع در عمق است، خود مستلزم دارا بودن توان بالایی از تحرک است تا عقب‌نشینی به گونه ای موفقیت‌آمیز انجام گیرد. دیگر اینکه احتمال دارد روحیهٔ مدافع بر اثر عقب‌نشینی تضعیف گردد.
نمونه‌ها

از قدیمی‌ترین موارد این راهبرد را می‌توان در نبرد کانای در ۲۱۶ سال قبل از میلاد مسیح جستجو کرد؛ زمانی که هانیبال این راهبرد را با هدف محاصره و نابود کردن هشت لژیون روم انجام داد. البته این مسئله مورد اختلاف برخی تاریخ نگاران است.

ادوارد لوتوارک از این واژه برای توصیف نظریهٔ استراتژی دفاعی ای که توسط ارتش متأخر روم در قرون سوم و چهارم پس از میلاد مورد استفاده قرار گرفت، بهره گرفته‌است.

از دیگر موارد متأخر دفاع در عمق شاید تپه‌قلعه و قلعه هم‌مرکز باشد. در این موارد لایه‌های درونیِ دفاع می‌توانند لایه‌های بیرونی را با پرتابه‌ها (نظیر منجنیق) پشتیبانی کنند و مهاجم باید هر یک از این خطوط دفاعی را بشکند که البته به قیمت تلفات سنگین است و مدافعان این امتیاز را دارند که عقب نشسته و دوباره وارد جنگ شوند. در سطح استراتژیک نیز، دفاع در عمق توسط ارتش بیزانس مورد استفاده قرار گرفته بود.

از مثال‌های معاصر این استراتژی نیز می‌توان به خطوط چندگانهٔ سنگرها در جنگ اول جهانی و نیز در طول نبرد نرماندی که نیروهای آلمانی با استفاده از بوکاژ منطقه، سیلاب‌های زمین و آرایش استراتژیک مدافعان، یک سری خطوط دفاعی برای کاستن از سرعت حملهٔ متفقین به امید فرارسیدن نیروهای تقویتی ایجاد نمودند.

اما در عصر حاضر بهترین مثال برای یک دفاع در عمقِ موفق را باید در نبرد کورسک جست. در طول نبرد، ارتش سرخ از روی عمد آلمان‌ها را به خطوط دفاعی چندگانه ای که به نحو احسن آماده شده بودند، کشاند و سپس ضد حملات سنگینی هم علیه ارتش نهم در شمال و هم علیه ارتش چهارم زرهی در جنوب اجرا نمود. حملهٔ اولیهٔ آلمان هیچگاه به‌طور کامل در خطوط ارتش سرخ رسوخ ننمود؛ در عوض ضدحملات ارتش سرخ خط مقدم جبههٔ خود را صدها مایل به سوی غرب گسترش داد.